中国装载机产业，拿着旧地图，找不到新大陆。

   

 顽疾“价格战”不缓解遏止，整个行业、所有参与者就只能陷入恶性竞争的死循环——利润微弱甚至亏损，技术升级放缓甚至搁置，后市场竞争一再突破“底线”，终端客户失去“价值判断力”，购买行为被“扭曲误导”，制造商国际化拓展失去强力的“本土支撑”。

    

重压之下，中国装载机产业，已经到了必须终结旧世纪，“不能不变”、“不得不变”的地步。下一步如何走？

    

工程机械观察邀请业内领军企业高层，一起探讨这个复杂而深刻的话题。

    

价格战让中国装载机终端客户失去“价值判断力”

    

行业下一个技术突破点是大吨位产品

柳工机械副总裁 文武

    

当前，国内装载机行业存在的最大问题还是价格战。而且除了显性的价格战以外，价格战还通过服务战、置换战等，在越来越多环节存在。

    

价格竞争，分散了主机厂的精力和资源，阻碍了主机厂用更多的资源投入研发和技术升级，妨碍了整个中国装载机行业持续升级。

   

 价格战让中国装载机终端客户失去“价值判断力”，价值型客户减少，价格竞争更严重的后果是，行业整体信用体系正在遭到破坏。过去，大客户是行业的优质客户，是行业企业的重要盈利来源，而现在，由于竞争恶化，大客户群体也在出现低利率、长分期、无底线服务甚至逾期还款的问题。

   

 此外，制造商的“无节制价格战”，也让终端用户群体“退化”——价值型客户明显减少，而中低端产品用户群体占比快速扩大。这也让中国装载机制造商渴望的“产业升级”失去了根本支撑，行业发展陷入恶性循环，原地止步不前。

    

痛定思痛，装载机企业不能再靠显性或隐性的“价格竞争”吸引用户；提升产品和服务质量，持续为客户创造价值，不断提高用户满意度和忠诚度是才是竞争的重中之重。

  

  中国装载机下一个技术突破点——大吨位产品

    

与国际巨头相比，国内装载机制造商的技术竞争力仍有提升空间，尤其是在大型产品和高端产品上。目前，这些核心技术和市场仍掌控在外资品牌手里，特别是9吨及以上吨位产品，国内优势品牌整体市场渗透性和占有率不高。

    

大型装载机产品的竞争力，核心在于整机匹配、可靠性、稳定性及效率，而关键决定因素又在于核心零部件的自主权和主导权；这恰恰是中国主流厂商的软肋，我们势需在此尽快突破。

    

创新、差异化、国际化是摆脱价格战的有效手段。长期而言，价格竞争一定会长期存在，重点是，这种竞争是“有度”还是“过度”。中国装载机市场现在是明显的存量市场。这样的背景下，创新驱动、价值引领，走差异化和国际化道路是主动避免价格战的有效手段。纵观全球工程机械行业发展，不管是在成熟市场还是在新兴市场,创新仍是引领行业企业可持续发展的第一动力。

    

中国装载机突围，发力点是“技术变革”和“后市场创新”

徐工装载机事业部总经理 王庆祝

    

经过多年的价格竞争，中国装载机行业的利润空间基本被蚕食了；产品升级换代，技术提升整体被拖累。未来不能再继续这样，尤其是主流企业不能再继续打价格战，否则就是对行业不负责，对用户不负责。我们究竟要怎么做？

   

 中国装载机要开启新一次技术变革和升级。摆脱低端竞争，光靠“市场手段”、“营销手段”已经不够了。中国装载机必须开启新一次“技术变革”、“技术升级”。具体落点在哪里？比如装载机的传动系统要从传统的行星箱干式桥上升为定轴箱湿式桥，包括提升设备的控制技术水平，人机舒适水平；再比如开发一些新能源的产品，尤其是电动化的中吨位装载机。通过这些方式，才能给中国装载机打开更高的价值空间。

   

 后市场业务模式要创新，主流制造商可以联手有实力的备件企业，共同培育做大后市场。装载机制造商必须以用户为中心。这意味着，制造商不仅要推出量身定做的、适用各种工况的产品；更重要的是，要提高客户在售前、售中、售后的体验，通过全生命周期过程，让用户获得更大的收益，企业也能够从中构建新的利润增长点。

   

 具体怎么做？对于主流制造商而言，可以尝试一些新模式，比如和一些有实力的配件企业形成“配件联合体”，规范后市场配件供应，为终端用户打造一个既可信又更具性价比的配件采购渠道，把那些低质配件驱逐出去。对用户而言，这也是主机制造商必须尽到的责任。

    

中国装载机行业寡头格局形成，细分市场领先者正在形成

 雷沃工程机械集团总经理 王宾

  

  中国装载机行业已经进入成熟期，市场容量、竞争格局、客户及应用场景相对稳定，很难再出现大起大落的现象。中国装载机行业必须解决的关键问题主要有两个：一是产品同质化，核心零部件——发动机、变速箱、驱动桥等基本没有差异，产品技术更新相对缓慢，行业竞争处于较低层次。二是同质化、价格竞争导致产品附加值低，而这些又进一步影响了主机企业技术创新和技术迭代的投入。

   

 遭遇重重挑战的中国装载机，也在酝酿变化，寻找突破口。

   

 寡头形成，细分市场领先者基本成型。中国装载机市场未来仍将呈现“中国品牌主导中国市场”的局面；同时竞争格局将进一步分化，形成“寡头+细分市场领先者”共同推动行业局面。

    

装载机差异化的关键是“核心部件差异化”；“国内拼高端，海外抢终端”或将助力中国企业深入海外要想在未来的竞争中占有一席之地，赢得发展的主动权，必须在以下两方面着力：一是打破产品同质化、低端化局面，在技术创新和技术升级上，推动产品向中高端发展，尤其是需在变速箱、驱动桥等核心部件及核心技术（如HST、CVT）上取得突破；同时利用电动化、智能化、无人化技术，形成差异化竞争力。同时深度挖掘细分市场客户需求，在产品功能、应用场景拓展上下功夫，逐步提升产品附加价值。

   

 二是充分发挥中国产业的低成本优势，大力开发海外市场。中国装载机产业在全球具有较强的竞争力，利用多年来在中国本土市场培育起来的优势，中国制造商可以抢占海外中端市场，通过“国内发展高端、海外抢占中端”的战略，使国内国外市场相互辅助、相互支撑，提升企业可持续发展能力。

   

 价格战会加速行业淘汰

   

 洗牌，“降无可降”时价值竞争就会到来

 山东临工副总经理 史生勇

  

  中国装载机行业需要重视、正视价格战；但同时，我们也要意识到：中国装载机和全球领先品牌之间，还存在着明显的差距。提升产品性能，推动产品技术升级，是行业非常重要的命题。

 

   “价格战”会加速行业洗牌，“降无可降”时企业必然会转向价值竞争。价格战是一把双刃剑；一方面可能压缩了企业利润空间，激化了竞争；但另一方面，它也在淘汰掉一些不具备竞争力的企业，同时推动产业格局调整，引领整个行业走向成熟、稳定。这也算是一种物竞天择，适者生存。

   

 价格战什么时候结束？答案是“降无可降”的时候。一旦企业在利润上没有了任何腾挪空间，那么大家就会自然而然地开始转向“价值竞争”。

   

 寻找应对价格战的手段，其实就是对“价值竞争”的探索。中国装载机行业，价格战不可能在短期内结束。为应对价格战，企业必须在产品性能、细分产品以及增值服务上做足功课，推进这些环节的持续改进和升级。这些工作，其实就是企业对未来“价值竞争”的一种探索。未来，中国装载机行业甚至整个工程机械产业，“价值竞争”会是永恒的主题。