2021年12月10日，CMIIC2021中国工程机械产业互联网大会暨品牌盛会在长沙举行。工程机械产业巅峰对话环节，中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问祁俊担任主持人，中联重科副总裁郭学红、山河智能副总裁朱建新、三一重工高级副总经理陈静、星邦智能总经理许红霞、恒天九五重工总经理何雨等高层领导就2022年工程机械市场预测、互联网+、海外市场拓展等问题进行探讨，以下内容为论坛实录：

  2022年工程机械市场预测

  祁俊：各位对2022年工程机械市场怎么看？是涨还是跌？您认为跌，那就是说大概跌多少？只谈个人观点。

  郭学红：个人认为大概率会跌。跌的幅度不会太大，个人认为20%以内。

  朱建新：我的观点还是认同祁俊会长的观点——谨慎乐观，全年的总量不会有太大的变化。

  陈静：我认为明年跌是肯定的，跌30%左右。

  许红霞：高空作业平台明年还是会有涨的趋势，涨幅20—30%。

  何雨：我认为基本持平。

  祁俊：从全行业来说，有涨有跌。我个人认为明年是涨，大概涨7%左右。全行业突破8000亿以后盘子会很大，明年有几个有利因素。因为刚才说的2021年1—10月份，协会统计的12种产品在环比只有两个月是涨，一是3月份环比涨了117%，二个在8月份环比涨了2%多一点；累计同比12个月里一直是涨，汇总到一起还是涨，但是有两个产品8月、9月、10月同比是跌的，其他的产品通通是涨。明年二季度末和三季度，包括四季度前两个月，一定会销售疯狂。为什么？2023年上半年日子难过，设备价格没有地方消化。我们的发动机这一块国4就要增长30%以上的价格和成本，加上后处理价格将会更高。

  细分不好说，我认为今年挖掘机，国内市场到底是持平、微涨还是跌，现在最后结果没有出来。国际市场工程机械基本新机每年销售在5个点左右，是这么多年正常增长。国际市场把疫情因素排除掉，所以我个人认为明年，用陕西农民说的话“事难办，事实都在办。行业很困难，但是前途还是光明的。”

  对海外市场的开拓

  祁俊：协会不完全统计，去年挖掘机销量32万台多一点，今年挖掘机增长以后，大概能到35万台。但是今年的增量，我认为全部在出口。

  中国工程机械一定会碰到天花板，但是这个天花板是什么时间还不确定。企业没有适当规模，盈利空间一定小，因为工程机械本身是一种多品种小批量的产品，规模很重要。现在没有退出机制，就得往国外找。5位企业家（职业经理人）对开发海外市场，应对下一步的挑战，准备好了没有？

  许红霞：湖南星邦成立于2008年，成立之初国际业务和国内同时起步，很长时间国内业务没有起色，靠零零星星的海外业务作支撑，湖南星邦国际业务相对时间比较长。2018年中美贸易战对我们影响很大，疫情的发生影响更大。去年我们成立了欧洲、北美、东南亚、澳洲和韩国共五大海外公司，今年成立了海外制造基地，在高空作业领域是第一家走向海外制造的，所以我认为湖南星邦在国际化这一块做好了充分准备，下一步整个格局的变化很大。

  星邦海外的占比最高的时候在60%左右，但从2018年开始，中国市场发展很快，加上中美贸易战，加上疫情，去年星邦海外占比降到最低。今年又回弹，海外占比快接近30%。

  国际贸易也在考虑，去年成立国际贸易部，扩充公司国际贸易人才队伍，今年实现了旋挖钻机出口零突破。

  陈静：三一在国际化方面探索非常早，从1992年第一台平地机出口到摩洛哥，到现在海外13家制造工厂，海外员工4000人左右，今年海外销售额接近300亿。今年形势非常好，海外销售快速增长。我认为明年依然会有不错的业绩，具体怎么干，我们总结是三句话：一是以我为主，以前我们尝试过很多模式，直销、经销、事业部直营、大区制等等，应该说没有十个也有八个。现在逐步探索下来，还是要坚持以事业部在海外的自营区+聚焦区的模式，这种模式目前还是比较好的。二是服务先行，海外比营销更难的是服务。现在中国产品质量在海外不比老外差太多，但是服务配件、服务水平相差太多。三是保供给，很多时候产品出口海外，简单把中国产品搞一个海外证发出去，这个产品未必符合当地客户需求，和当地政策有很大的冲突。在海外产品本地化研发方面，生产制造采购方面要有更大的资源配。

  祁俊：谢谢！我去过三一的印度工厂，去过柳工的印度工厂和波兰工厂，去过山重的德国的工厂，三一和柳工在印度的两个工厂抗住了六七年的亏损，得到了印度市场的认可。印度金融单位买三一和柳工产品，提供支持。确实做得不错。

  朱建新：我们国家挖掘机、工程机械以自主知识产权、自主品牌整机出口到欧洲发达国家，其中山河智能在2004年实现了出口，是先行者。目前在欧洲工程机械的保有量我们属于第一位，而且这两年在北美、欧洲、东南亚布点，产品已经销售到100多个国家和地区，成立了十几家子公司。其中在欧洲、北美、东南亚也有本地化公司，规模虽然不大，但在北美和欧洲成立了研究院，我们在海外的布局已经有了初步的规模。公司对海外市场也非常重视，下一步要深耕细作。每个国家，每个地区的产品需求是不一样的，不能用中国的产品、中国的思维逻辑去应对海外市场，所以我们在研发这一块专门成立了国际研究院，服务方面成立了全球国际服务中心。当然从研发、销售、服务，在海外一定是要步步为营，逐步增长，国际市场在整个公司的市场份额要逐步提高到20—30%，这是我们在海外战略上的考虑。

  祁俊：山河智能是工程机械行业小挖成批量出口欧洲拿到CE认证的第一家。当时生产小挖的国内第一家是玉柴重工，山河智能后来居上，大批量出口到欧洲，确实是我们应该学习的。中联重科也可圈可点，在行业里面第一个收购了CIFA，而且资本运作得很好。

  郭学红：中联重科一直致力于全球化发展，不仅产品市场很早就进入了国际市场，也是中国工程机械企业最早进入国际资本市场之一的企业。2000年中联重科收购英国企业，接着收购意大利CIFA，然后收购德国的沃尔伯特，最后在海外布厂，巴西、印度，国外市场和国外资本同步开拓，这两年也取得了不错的业绩。中国工程机械企业在国内会遇到制造天花板，那就必须去开拓更远的重要市场——海外。中联重科做了很多的调整，我个人的评价不算太好，去年进行一轮大调整，商业模式上做了大的变化，未来我们会持续在海外市场加大投入，不断以新思维、新理念应对海外市场，相信未来可期。

  互联网+给工程机械企业带来了什么？

  祁俊：这个会叫产业互联网大会。郭总在中联重科近几年一直管销售，请谈一下互联网+对中联重科销售所起的作用。

  郭学红：现在我们对业务人员管理的端对端可以做到什么程度？首先很精准，一个业务员有100个客户，这就是他的管理范围和服务对象，同时一系列管理要求开始跟进，有的客户三个月拜访一次，有的客户一个月拜访一次。拜访的要求在管理平台上全部可以做到，所有信息全部可以反馈。通过大数据的规定对业务人员进行画像，包括跟客户接触也是全程跟进，现在完全依托互联网信息化平台和大数据的精准推进，这是互联网带来的第一个变化。

  其次，去年受疫情影响，线下活动的开展受限，但是通过互联网，新出现的各种各样的平台，抖音、快手，包括自己的短视频等，我们现在的市场推广活动50%已经转化到线上。从去年开始每年9月28日是司庆日，同时也是一个嗨购节。通过互联网平台，今年的928嗨购夜定金产品22亿，取得很大的收获。因此互联网在改变方方面面的生态，也在改变我们做市场的思维和做营销的方法心态。

  祁俊：山河智能的朱总是大学教授，是创始人何老师的学生，在企业分管技术。请问互联网+对山河智能技术、创新和技术研发的有何作用？

  朱建新：我自己是做研发出身，在公司是协助董事长管理研发。互联网+这种技术存在技术研发系统里，从现在技术发展趋势来说也有它的必然性，产品的研发利用互联网+，通过线上线下深度的融合，可以更广泛地接触到市场的方方面面，了解市场的需求，产品研发更全面。这是第一个方面。

  其次，我们整个研发体系的分级，包括制造、售后服务，进行跟踪及时反馈，包括整个产品的诊断等各个方面，都运用互联网+技术，同时把这技术应用到产品，给客户创造价值。客户价值链管理这一块，利用互联网技术给客户施工的质量、施工进度，以及每天的施工量，客户要管理的各事项落实到互联网平台上，实现互联网+技术的管理，这一块在行业里边做得比较有特色。

  祁俊：陈总来自三一重工，给向总裁做了多年办公室主任，向总裁在三一的板块里面全权负责全部工程机械板块，你作为助手很熟悉，现在提拔负责泵送这一块。从你的角度来讲，认为互联网+对三一工程机械板块的促进和帮助是什么？

  陈静：三一从五年以前梁稳根接受记者采访时提出一句话，数字化对三一是一场全新的革命，三一数字化道路上要么翻身，要么翻船。如果转型成功了彻底翻身，如果失败就是翻船，就是倒逼。这几年三一在数字化方面围绕数字化研发、数字化制造、数字化营销，方方面面做了大量工作。

  我的感触有几点：一是智能制造。三一这几年累计投入150亿左右，建设了十几个智能制造灯塔工厂，从钢板下料到最后交付全流程自动化，甚至无人化，生产效率得到大幅度提升。比如说混凝土泵车，现在实现30分钟下线一台泵车，生产效率提升了一倍，而且人员效率也提升了一倍，效率提升非常可观。二是网络营销。我们开始实行O2O转型，三一重卡今年60多亿销售额，90%以上通过网络实现销售，这对传统工程机械销售方式是一种全新的变革，创造了非常多的记录，60秒钟销售1000台，对我们行业的中间交易成本、流通成本是一个巨大的节省，也为客户创造了最大价值。三是网络服务。互联网+给企业带来全互联网化，比如说在销售端，从客户商机开始，当营销代表开始拜访客户，对客户信息的捕捉，包括客户的需求，经营情况等，全部落实到营销管理系统里面。通过这个营销系统准确地判断客户什么时间会有采购的需求，我们可以做更精准地推送产品；也可以就客户经营状况，对客户的资讯作更精准的判断，无论是售前还是售后对风控起到了巨大作用。

  借助互联网，三一这几年业绩非常好，去年三一集团销售额1400多亿，今年有望进一步实现1700多亿销售额，这样有望进入全球500强，这都是互联网为我们企业的效率提升，为我们企业的能力提升，还包括很多产品品质的提升，为客户创造更大的价值、提供了更大的帮助。

  祁俊：何总是恒天九五的总经理。我多说两句，恒天本身是专业做纺织机械的企业，原来归属纺织部的。2007年恒天收购长沙一家做工程机械的企业后，主要做工程机械和纺织机械。工程机械这一块的产品和山河智能的产品基本是类同的（除了飞机）。现在是央企，中国机械工业集团子公司，后来并入了中国工业机械集团，就是央企背景了。何总，您认为互联网+对恒天九五企业的帮助。

  何雨：祁会长对我们公司非常了解，刚刚给大家作了介绍。我们和中联重科、三一、山河智能相比是一个小兄弟，但是我们也是一个成长型企业。我主要想说价格战的问题。整个产业链，我们处于中间的位置，上面有配套供应商，下有客户。恒天九五主要是直销为主，还有代理商作为辅助。为了把这个蛋糕做大，上、中、下游三方商量好，严寒到来的时候如何把蛋糕分好。

  祁俊：许总，你觉得互联网+对湖南星邦重工从无到有，特别是这五年对你们有哪些帮助。

  许红霞：首先借这个机会感谢中联重科、三一以及我的老东家福田，在他们的领导、栽培下，我们才走到今天。互联网是这几年企业发展的主旋律，湖南星邦同样如此。今年是第三年，湖南星邦正在做数字化转型升级。刚才各位领导从整个公司的运营、技术、营销、生产等各方面进行了阐述，我从另外一个小角度具体化讲一下。

  因为我们是做高空作业平台，是一个新的细分领域，产品只有在经济比较发达的地方需求量才会比较大一些，海外市场都是欧美、日韩、澳新这样的高端市场。这些地方对服务的要求非常高，因此服务一直是我们的痛点。在欧洲接到任何配件的需求，很多战略合作商，包括物流合作商等等很为难，配件要24小时到达，难度非常大。我们和物流公司签订规定，准时准点把配件送达客户手里。但是整个全流程有盲区，不知道合作服务商有没有准时准点完成我们的要求，客户满意度怎么样。现在我们已经评审完整个国际售后服务体系。只要客户网上订购一个配件，我们会查出最近那个库存，然后从最近的库存发货。现在通过这套配件订购系统和服务跟踪系统，客户第一时间的信息反馈和第一时间配件需求，以及他是否准时收到，满意度怎么样，第三合作方的服务质量等，所有这些信息数据化，都在网上体现。

  我们马上要投产二期数字化车间、工厂，全流程记录钢板从进去到最后整机出来，所有数据输入大数据中心。比如说这里的力柱，以往是一个关键记录，这个记录是否准确，我们不能判断，不能及时发现。现在数据及时传递到大数据中心，属于有偏差立即报警提示有问题存在。下料，焊接，安装，调试，整个过程全部记录下来，所有的数据都是可追溯性。甚至包括车间管理，以往总是要派人去车间现场检查丢槟榔渣，下班关灯关电，类似这些小事情，也完全可以靠科技手段——高清摄像头+大数据系统实现，大大提高效率。今年接近280万/人的人均营收，到明年就会到350万以上，可见数字化以及互联网化给企业带来的好处。

  祁俊：听明白了，对你们帮助很大。