工程机械行业是典型的强周期行业，自2021年下半年开始，我国工程机械行业进入下行周期。2023年叠加多方因素影响，工程机械行业依旧整体疲软，未见起色。两年多的下行周期导致中国工程机械企业市场竞争压力不断增加。

基于此种情形，本文将浅析在周期下行的困境之下，各企业竞争关系要如何改善？

未来工程机械企业的生态

随着时间的推移，未来整个工程机械行业的阶层会相对固化。首先大家要了解什么是阶层固化？阶层固化就是任何一个社会或者行业发展到一定阶段后，一定会形成相对固定的格局，这样的格局有助于稳定。未来工程机械行业不管有几万家、几十万家还是一百万家企业，一定会形成行业顶层企业、中层企业和底层企业结合的分布状态。

顶层企业不可能将工程机械所有的活包揽，处在金字塔底部的那些小型企业他们接触面更广，在地域以及直接接触用户等方面有一定优势，他们的生存空间一直都有。同时这些处在底部的中小企业，想往金字塔顶端爬也是很难的，这种阶层的固化就决定了未来工程机械企业要想长久的生存下去，就必须要找准自己在这个生态里的位置。

未来中国几十万家工程机械企业，将会形成这样的发展格局：头部的超级龙头企业，它们是行业的领头羊；其次是处于第二梯队并有望成为龙头的企业，他们是行业的中坚力量；最后是不计其数的中小微企业。就像一片原始森林，有参天大树、有中层的灌木、有底层的小草、也有大量菌类、微生物等构成一个和谐共生的生态空间。

如何改善竞争生态？

既然未来工程机械行业会形成这样一种生态，那么工程机械企业该如何去改善竞争生态？如何在这种生态里存活下去？本文接下来从两个方面来进行阐述。

1回归商业本质，满足客户需求

说到底，商业的本质就是发现客户的需求、满足客户的需求，获得相应的回报。工程机械企业要想在压力倍增的市场竞争中生存下来，更要从商业的本质出发来审视自己。

首先是是否发现了客户的需求，客户的需求是成本更低，响应更快，稳定性更高，服务更好。这是任何一个企业，不管企业大小都应该去思考的，针对客户的需求，自己能做到哪几点？

其次是怎么去满足客户需求？我们常说以市场、以客户为中心，但是又有多少企业做到了公司的流程、制度不是以自己的主观意识而是客观的以市场、以客户为中心，企业内部的生产力和生产关系，内部的运营体系都需要和客户的需求相匹配，以此来满足客户需求。

最后是能否获得回报？商业如果不能获得回报，那对企业发展是非常不利的。有些企业常讲通过价格战去占领市场，但是占领市场的目的也是为了获得后续的回报。恶性的价格战会破坏了企业后续的回报，导致后面很多项目的产值没法创造利润，没有利润就无法带来正现金流，最终导致企业陷入困境。所以说，健康的长久的获得回报，才是商业延续的基础。

2正确评估自己，找准自我定位

企业要找准自己在生态里面的位置，我们的生态里有参天大树、灌木、小草，还有菌类及微生物等，我们每一家企业在这个生态里到底处于什么样的位置？我们可以笼统的将这个生态分为两个阶层，企业至少要认识到自己处于哪一个阶层：

01｜阶层一：生态型企业

生态型企业是企业自身能够成为平台，形成一个生态，让许许多多的中小企业依附在自己周围而生存。作为生态型企业，首先要看规模是否满足，如果企业的目标是成为行业里面的平台，那就要思考自身能不能从以下五个方面来提供价值：

1能够带领生态里面的伙伴去研究趋势；

2具备发现和创造市场的能力；

3能够发现和组合资源；

4担当产业链执行的监督者；

5成为风险防控者和最终责任承担者。

02｜阶层二：物种型企业

几乎90%以上的企业，自身定位都应该是物种型企业，即成为整个生态中的某类物种，可以是灌木、小草、菌类或者微生物，发挥自身价值，和谐共生。相较于龙头企业，物种型企业在发展过程中往往有其的偏向，有的以产品为导向，有的以技术为导向，有的以生产为导向，有的以产业为导向，有的以客户为导向。不管怎样，保持住自己的长处，发挥出自己的价值，行业里必然有自己的生存空间。

竞争生态的改善，

有两点值得企业重点思考：

第一，如何发展自己，提升自己的价值。对于建设方、施工方以及个人终端用户，我们要与其进行交易，就要提升自身的价值。通俗讲就是如果你要被别人利用，总得有被利用的价值。每一个企业应该先将提升企业自身的价值作为战略发展的一部分。

第二，竞争的同时要实现共赢。对于整个行业的市场竞争，各企业要做到创造价值而非价值转移。什么是价值转移？举个例子，我有100块的市场，你也有100块的市场，我把整个市场占了，变成了200块的市场，这个过程就是价值转移，而非价值创造。什么是价值创造？再举个通俗的例子，你有100块的本金，我有100块的本金，我俩用这200块钱一起干件事，变成了500块钱，最后你的贡献大，拿走300块钱，我贡献小拿走200块钱，但是我从原来的100块钱变成200块钱，你从原来100块钱变成300块钱，这才是价值创造。这两年由于行业陷入周期下行，一些企业通过疯狂地压榨其他企业来实现自己的营收、利润。这种做法是不正确的，企业之间的合作应该要杜绝价值转移而是要价值创造。

未来的市场竞争会越来越残酷，但行业的发展需要各企业在进行良性竞争的同时也要能携手共进。只有这样行业生态才会处于一种动态平衡之中。未来，无论是大、中、小企业都应该做到自己该做的事，整个行业才能健康发展。